sexta-feira, 17 de dezembro de 2010
Constância
domingo, 12 de dezembro de 2010
A real inovação.
Em 1936, Chaplin atuou, dirigiu e produziu uma fantástica crítica ao mundo industrial, que estava em seu auge. Seu filme, “Tempos Modernos”, é um clássico. Uma sátira a tudo o que estava acontecendo. Muitos já entenderam a destruição causada pela onda industrial no meio-ambiente e estão convencidos que teremos que redesenhar tudo novamente para criar um modelo de vida mais amigo do planeta em que vivemos. Porém, poucos ainda se deram conta do estrago que este modelo de pensar industrial causou em nossas mentes. O alerta dado por Chaplin parece que não foi bem entendido.
Para ganhar escala, criamos o conceito da linha de produção, da seqüência e dos processos. Fomos condicionados na ideia de “compartimentalizar” as coisas, ou seja, de tratar com especialidade cada detalhe das partes.
Fomos treinados para fazer a nossa parte e depois ‘passar o bastão’ para os outros. Também fomos muito eficientes em transmitir este modo de pensar. Criamos um sistema de educação massificado, com pouca, ou quase nenhuma, atenção para as diferenças de cada indivíduo.
E como ficamos cegamente apaixonados pela ideia do medir (estávamos sempre buscando otimizar o tempo de cada processo). Também criamos um rígido sistema de avaliação, para ‘quantificar’ o quanto esta maneira de pensar estava sendo assimilada pelos nossos estudantes.
E mais, para reduzir os possíveis desvios, criamos métodos baseados em formulários, os famosos ‘templates’, onde até pessoas menos capacitadas pudessem realizar as tarefas necessárias em seus trabalhos.
Por exemplo, perdemos o costume com o todo. Atualmente, muitos pacientes têm problemas em seus diagnósticos porque os especialistas fornecem pareceres corretos quando vistos de forma isolada, mas errados quando vistos de forma integrada.
Burocratizamos tanto nosso pensar que a muito do que acontece em nossos escritórios se resume a preencher caixinhas. Iludidos, transferimos a confiança e o conhecimento sobre nossas atividades das pessoas para os processos. Vale lembrar que anteriormente não era assim. Todo conhecimento estava nas pessoas.
Assim, ensinamos nossos alunos a passarem em testes e estudarem por notas, e não ‘apenas’ pelo conhecimento. Parece que estamos estudando cada vez mais por notas e trabalhando cada vez mais por dinheiro, e não por que estamos curiosos ou pelo que gostamos de fazer.
Nossa comunicação massificada e superficial cria moda sobre novos termos a cada dia, e caímos em uma sopa de palavras onde pouquíssimos são críticos o suficiente para escapar. E assim, nos sentimos perdidos.
A necessidade de rever este jeito de pensar está ficando cada vez mais clara, tanto para indivíduos quanto para organizações. Diante do atual grau de competição, estamos todos sendo pressionados a inovar e ainda nos perguntamos: por que não estamos conseguindo?
Nossos burocratas acham que dá para tratar inovação da mesma forma que tratamos a qualidade. Porém, qualidade está ligada a eficiência operacional. Todas as variáveis são conhecidas e passíveis de serem controladas. Qualidade tem a ver com o presente. Já inovação, envolve a exploração do futuro na convivência com o desconhecido e na construção do novo.
A verdade é que nos nivelamos por baixo. O pensar industrial nos deixou familiarizados com a ordem e o controle, mas nos tirou a familiaridade do caos e do orgânico. Mas, existe uma beleza no orgânico, fluido e caótico que não podemos ignorar. Temos vários exemplos em nosso dia a dia. Por exemplo, a Wikipédia, que através de uma plataforma de interação conseguiu a difícil tarefa de organizar de forma orgânica o conhecimento em uma fantástica enciclopédia, desafio que gigantes da informática tentaram, mas nunca conseguiram ter sucesso.
Há exemplos de sistemas de entrega de marmitas na Índia que atingem o mais alto grau de qualidade logística, mas que, a primeira vista, é puro caos. Há também exemplos de equipes de futebol, que ganham campeonatos com fluidez adaptativa capaz de uma sincronia que os permitem ganhar de outras equipes de melhor técnica e sofisticados esquemas táticos.
E existem até cidades que aboliram os sinais de trânsito. Abdicaram da ideia do controle e devolveram o poder para as pessoas. E assim, reduziram imensamente o nível de acidentes e aumentaram o nível de cordialidade. A falta dos sinais de trânsito faz com que as pessoas negociem mais e melhor. Uma negociação que não é imposta, mas é real, orgânica e eficiente.
A ciência da complexidade, que estuda os mecanismos que criam e mantém a ordem e o caos nos sistemas adaptativos, já transformou o entendimento científico de várias disciplinas e pode muito nos ajudar no grande desafio de inovar.
Falta acordarmos e fazermos uma radical mudança em nosso modo de pensar. Temos que reaprender a ter prazer em navegar no desconhecido. Todos nós temos o potencial de sermos “Da Vincis” e “Einsteins”. O problema é que não acreditamos mais nisso.
Precisamos de um novo renascimento. Precisamos desaprender muito do que nos foi ensinado e reaprender a curtir a página em branco. Por tudo isso, estou convencido que, intelectualmente, inovação significa conforto com a página em branco.
Texto extraído do portal www.hsm.com.br
sábado, 21 de agosto de 2010
"Eu amo o que eu faço!"
No caminho, o taxista foi dando não só informações do local em si, mas também dados socio-econômicos e históricos da cidade e do local. O homem parecia realmente muito culto.
No final de uma das mais agradáveis corridas de taxi que já fiz na vida, o homem me ofereceu um cartão: aqui está, se quiser me chamar outro dia para um passeio ou para ir para ao aeroporto, fique à vontade para me ligar.
No cartão estava estampado: "Winston - telefones xxxx-xxxx"
- Eu sou norte-americano. Tenho dupla nacionalidade. Até ano passado, morava lá. Minha mulher e meus filhos ainda estão por lá.
- Puxa, como você aguenta longe deles?
- De três em três meses eu passo uma semana por lá. Minha mulher também vem de vez em quando.
- O que você fazia por lá?
- Tinha uma empresa de auto-escola.
- E porque decidiu voltar?
- Eu amo duas coisas na vida: dirigir e o Rio de Janeiro. Não tem graça fazer o que não se ama, mesmo se a gente ganhar menos dinheiro. Passei 12 anos lá, mas não aguentei a saudade dessa cidade maravilhosa. Voltei, comprei um taxi e agora sou a pessoa mais feliz do mundo!
E o melhor motorista de taxi que já conheci, pensei comigo mesmo, enquanto saía do seu carro - na primeira dentre muitas corridas que fiz com ele no Rio de Janeiro.
Parece que a verdade bate como um martelo aqui na Tribo: amor pelo que se faz é obrigatório.
O emprego é o Brasil de Médici: "Ame-o ou deixe-o".
terça-feira, 27 de julho de 2010
O papel da empresa na sociedade
terça-feira, 9 de março de 2010
Estratégia
Um senhor vivia sozinho em Minnessota. Ele queria virar a terra de seu jardim para plantar flores, mas era um trabalho muito pesado. Seu único filho, que o ajudava nesta tarefa, estava na prisão. |
domingo, 21 de fevereiro de 2010
A Vaca Roxa
Hoje vou postar mais uma sugestão de livro: Purple Cow ou, como foi traduzido para o português, A Vaca Roxa
A idéia do livro é basicamente mostrar que hoje em dia não basta ser bom. Você tem que ser notável; Ou como o autor diz no livro, você tem que se tornar acima da média. É ser notado por uma qualidade que nenhum dos seus concorrentes possui. É criar e realizar ações que realmente o diferenciem.
Claro que isso é apenas o começo de um longo e espinhoso caminho. A primeira etapa é justamente ter consciência de que você precisa se diferenciar. O problema é que isso exige uma certa dose de risco e as pessoas odeiam se arriscar. A maior parte delas busca a segurança. Quantas vezes na nossa vida escutamos a frase “Mas sempre fizemos assim” !!!!!.
Mas lembre-se que buscando somente a segurança você nunca será excepcional. Será apenas mais um.
E não se esqueçam, hoje em dia se diferenciar esta cada vez mais difícil. Todos falam mais de um idioma, possuem MBA, mestrados e outros títulos além de serem pro-ativos, "tecnológicos" e completamente disponíveis e dedicados.
O paradoxo esta justamente aí, o diferencial se tornou o básico, o essencial. Só nos resta sermos tudo isto só que criativos, muito criativos e completamente diferentes.
Mãos a obra.
sábado, 23 de janeiro de 2010
A famosa Contabilidade
O Custo de Uma Visita de Vendas
Toda pessoa que vive de vendas precisa fazer reuniões e contatos, que podem ser feitos por meio de telefonemas, teleconferências ou exigir sua presença física, que deve se deslocar ao escritório do cliente por carro, ou mesmo avião. O fato é que o custo de uma visita de vendas acaba ficando “escondido” e poucos acabam prestando atenção em como a ineficiência de uma simples visita pode acabar impactando a lucratividade de toda empresa.
Nos Estados Unidos, os custos de uma visita de vendas são estimados em algo ao redor de US$ 250,00 a US$ 300,00. Assustou? Acha que no Brasil ou no seu negócio os valores são diferentes? Tudo bem, você pode fazer suas próprias estimativas, se tiver alguns números disponíveis.
Vamos a um exemplo. Imagine que seu vendedor ganhe um salário fixo de R$ 2.500 ao mês – se é pouco ou muito, isso não vem ao caso e depende de cada empresa; lembre-se que isto é apenas um exemplo! Não vamos considerar aqui salários variáveis, pois eles dependem das vendas realmente realizadas. Considerando-se os custos trabalhistas e mínimos benefícios, o custo fixo para se ter este profissional pode chegar a algo em torno de R$ 60.000 ao ano.
Digamos também que este profissional trabalhe 40 horas por semana. Descontando férias e feriados, este sujeito terá umas 1.600 horas de trabalho por ano. Ou seja, a hora dele custa aproximadamente R$ 40,00.
Toda vez que ele visita alguém, existe o tempo de se preparar, deslocar, esperar na recepção e da própria visita. Digamos que tudo isso consuma algo em torno de 3 horas, numa grande cidade. Ou seja, apenas considerando-se o salário do vendedor, uma visita pode custar R$ 120,00.
Agora, você poderia ir também mais a fundo e “ratear” o espaço físico do escritório, computadores, mobília, luz, telefonia, material de escritório etc... Quer também adicionar a este número o reembolso de quilometragem ou o custo do carro da empresa e estacionamento?
É difícil de pensar em R$ 200 por visita? E quando vão duas pessoas na mesma reunião, como é tão comum em vendas mais técnicas? E se o vendedor não ganhar R$ 2,5 mil, mas sim R$ 5 mil ou R$ 10 mil de salário fixo? E quando é necessário ir de avião? E quando se paga o almoço para o cliente? Não quero assustar, apenas alertar!
Agora, vamos pensar mais um pouco. Qual é a taxa de sucesso – a famosa “win/loss rate” – que seus vendedores têm? Quando pergunto isso é comum escutar números menores que 10%. Ou seja, o vendedor acaba tendo que trabalhar com mais do que 10 clientes potenciais para se fechar um único negócio. Parece pouco? Muito? Novamente, depende. Neste caso, da eficácia de cada um.
E quantas visitas precisam ser feitas para se fechar uma venda? Digamos que sejam necessárias cinco visitas em média, no seu mercado. Se, de um lado, o custo de se visitar um único cliente ao longo do ciclo de venda pode chegar fácil a R$ 1.000, por outro lado, se temos uma taxa de 10% de win/loss, este mesmo custo pode alçar vôos para R$ 10.000, quando consideramos também os outros 9 negócios perdidos – só ficamos sabendo se perdemos ou ganhamos, no final, certo? Compare estes custos com o valor médio de sua venda e provavelmente você verá quanto dinheiro está escorrendo pelo ralo de sua empresa.
Agora imagine outro processo dentro de sua empresa com apenas 10% de eficácia, por exemplo: “de cada dez produtos que fabricamos, apenas um fica bom e os outros nove viram refugo...”. Absurdo, não é mesmo? Se é difícil aceitar uma eficácia tão baixa em qualquer processo organizacional, porque não se fica ruborizado quando se fala em taxas de fechamento? Parece mais fácil de aceitar, quando se fala de vendas – argh, não deveria ser assim!
Pois é, o custo de uma visita de vendas mal planejada é muito alto – sem falar no fato de que quando alguém causa uma primeira impressão ruim, dificilmente se pode consertar isto depois. Os dias em que era possível se fazer uma visita de vendas sem nenhuma preparação prévia, já se foram há tempos. Atualmente, para que se possa competir com sucesso uma força de vendas, seja de que tamanho for, precisa ter um processo que os ajude nesta tarefa, que parece simples, mas não é. Isto porque, por meio desta “simples atividade” – a visita de vendas – é que se consolida toda a estratégia empresarial.
